Qu’est-ce qu’un paradigme? C’est une croyance, tellement ancrée en vous, que vous la tenez pour vérité. Cette conviction profonde vous rend en quelque sorte aveugle, tant elle conditionne vos actions sans trop que vous le sachiez.
Vous en doutez? Pour vous en faire la démonstration, choisissez parmi ces trois paradigmes, celui qui correspond à votre schème de pensée.
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- Une simple présence en ligne me suffit.
- Mon tableur Excel fait la job!
- Une planification stratégique? Je n’ai pas besoin de ça!
Cela étant fait, voyons ensemble maintenant ce que cache ou sous-tend chacun de ces paradigmes.
PARADIGME 1 : UNE SIMPLE PRÉSENCE EN LIGNE ME SUFFIT!
Si, comme dirigeant d’entreprise, vous croyez que le développement des affaires de votre entreprise ne passe pas par le Web, alors vous trouvez qu’une simple présence en ligne est suffisante pour que votre entreprise se positionne comme expert dans votre secteur d’activité. Qu’arrive-t-il dans ce cas?
Constat :
Lorsque nous posons la question suivante à nos clients, tous répondent par l’affirmative.
« Faites-vous des recherches sur Internet pour trouver des réponses à un besoin personnel ou à un problème particulier? » Si tel est le cas, il serait important que vous reconsidériez votre présence sur le Web. Pourquoi? Parce que les gens qui occupent, par exemple, une fonction « d’acheteur professionnel » dans une entreprise ont transféré leur pratique personnelle sur Internet dans leur pratique professionnelle. De ce fait, vos clients actuels et vos clients potentiels sont donc eux aussi sur le Web. C’est sur cette plateforme qu’ils cherchent des réponses à leurs problèmes. Et si vous croyez que vous avez « la » solution à leurs questionnements, alors il est urgent que vous manifestiez autrement votre présence en ligne! Sinon, votre entreprise ne pourra bénéficier de cette manne. Aujourd’hui, l’improvisation n’a plus sa place si vous souhaitez être reconnu comme l’expert de votre industrie et demeurer dans la course. Cela est valable en B2B et en B2C. Eh! oui, le comportement de vos clients potentiels s’est transformé au même rythme que les technologies numériques. Tenez-en compte et… changez de paradigme!
Saviez-vous que 93 % de toutes les activités en ligne commencent par la recherche et que 71 % des recherches sont liées à un problème? Une fois la recherche effectuée, 70 % des clics concernent des résultats organiques. Source : https://www.netoffensive.blog/statistiques-referencement/
Devant cette dynamique, et en considérant que l’information est en surabondance sur le Web, vous n’avez d’autre choix que celui de vous adapter à la façon de faire des clients d’aujourd’hui. En effet, le numérique est devenu un incontournable si vous voulez éviter de perdre vos clients au profit de la concurrence.
Cela étant dit, il est aussi très important de faire la différence entre avoir un site Web et développer une stratégie de contenu. Cette dernière vous permettra d’anticiper le parcours d’achat tant de vos actuels clients que de vos clients potentiels. Ainsi, ceux qui ne vous connaissent pas et qui cherchent à résoudre un problème doivent savoir que votre entreprise possède « la » solution.
Pour renforcer cet énoncé, voici en 3 étapes le parcours d’achat d’un client sur le Web, selon HubSpot :
- J’ai un problème : je cherche de l’information pour le résoudre.
- Je cherche la solution : je compare les options avec les concurrents.
- Je choisis mon fournisseur : je prépare une courte liste de mes fournisseurs potentiels.
PARADIGME 2 : MON TABLEUR EXCEL FAIT LA JOB!
Vous aspirez à faire croître votre chiffre d’affaires? Pour piloter cette croissance, vous avez besoin absolument d’analyse automatisée pour extraire la valeur commerciale des données que vous avez déjà en main. Ce n’est qu’ainsi que vous serez en mesure de dépister les occasions d’affaires, lesquelles vous permettront de concrétiser vos ambitions de croissance.
Constat :
Lorsque nous rencontrons des dirigeants d’entreprises, nous leur posons la question suivante :
« Savez-vous combien d’argent vous laissez à la concurrence? » Pour tout vous avouer, aucun dirigeant ne le sait! Pourtant, cette donnée est capitale! Voyez par vous-même : sans analyse automatisée, une entreprise abandonne aux mains de sa concurrence la valeur de 1 à 3 fois son chiffre d’affaires. Eh! oui, elle cède des parts de marché à d’autres, et ce, presque chaque jour!
Selon une étude de Bain & Company, une entreprise qui fait croître son taux de fidélité de 5 % peut voir ses profits augmenter entre 25 % et 95 %.
Source : https://www.qualtrics.com/fr/gestion-de-l-experience/client/fidelisation-client/
Aujourd’hui plus que jamais, les entreprises veulent vendre davantage à leurs clients actuels, acquérir de nouveaux clients à fort potentiel de croissance, développer de nouveaux marchés et introduire des nouveaux produits ou services. Cela étant, il est quasi inconcevable de fonctionner efficacement avec un tableur Excel comme outil de calcul… à moins d’être doté d’un flair d’exception ou d’être appuyé sur une innovation de rupture. Atteindre ses objectifs de croissance n’est pas une mince tâche! C’est pourquoi il importe d’actualiser ses outils de travail en optant pour le numérique.
À ce propos, et selon le groupe d’analyse IDC, l’apogée numérique sera atteint en 2023. Cela signifie que plus de la moitié du PIB proviendra des entreprises ayant incorporé l’intelligence artificielle (IA), la robotique et les solutions de Business Intelligence (BI).
Pourquoi y a-t-il tant de réticence à prendre ce virage? À tort, les excuses ne manquent pas! Le manque de compétences disponibles, les coûts occasionnés et la complexité de la mise en œuvre sont souvent mentionnés par les dirigeants. Et croyant sauver la mise, certains dirigeants mentionnent ceci : « nous, nous avons nos tableurs Excel qui ont été perfectionnés avec le temps, et ici on fonctionne comme ça ». Là où le bât blesse dans cette façon de voir, c’est qu’ils ont oublié que tous dans l’entreprise utilisent un tableur Excel, mais que l’information de chaque tableur ne circule pas entre le personnel. Alors, cet outil n’est vraiment pas créateur de valeurs.
Dorénavant, pour croître, il faudra être en mesure de croiser les informations provenant de différentes sources dans l’entreprise. Par ailleurs, cet aspect s’avère particulièrement payant, notamment en matière d’actions commerciales. En effet, là où l’humain n’aurait ni le temps ni les ressources pour tout recueillir, croiser et analyser, l’IA ou le BI ouvre un formidable potentiel à la fonction commerciale.
PARADIGME 3 : UNE PLANIFICATION STRATÉGIQUE? JE N’AI PAS BESOIN DE ÇA!
Bien que vous affichiez vos valeurs, votre mission et votre vision d’entreprise sur votre site Web et dans vos documents, dans les faits vous ne semblez nullement en tenir compte. Oh! bien sûr, cela vous rassure de les avoir écrits! Vous trouvez même « que ça fait bien » et que « ça humanise » votre entreprise. Mais le pire, vous oubliez souvent de considérer ces 3 piliers quand vient le temps de jeter les bases de votre réflexion stratégique.
Constat :
Lorsque nous demandons à un dirigeant d’entreprise ou aux membres du comité de direction de nous décrire individuellement leur unicité, leur zone d’excellence, leur proposition de valeurs ou leur énoncé de positionnement, croyez-le ou non, à ce jour, 100 % des répondants, provenant pourtant du même comité de direction, ont eu une réponse différente. Parfois, ils mentionnent tout simplement qu’ils ont un excellent service. Pourtant, n’est-ce pas le minimum pour demeurer en affaires que d’offrir un bon service?
Aujourd’hui, si vous voulez être parmi les meilleurs de votre secteur d’activité, vous devez absolument vous positionner dans votre marché. Et pour bien le faire, vous devez envisager de procéder à une planification stratégique.
Pour vous convaincre de la nécessité de vous inscrire dans une telle démarche, voici 3 bonnes raisons.
Raison 1
La planification stratégique vous permet de :
- Définir sur quoi repose (reposera) l’avantage concurrentiel de votre entreprise
- Cibler les clients à fort potentiel de croissance
- Proposer des offres de services pertinentes
- Donner une juste valeur au prix proposé
Raison 2
La deuxième raison se décline ainsi :
- Pour mieux répondre aux exigences du marché
- Pour consolider votre position sur les marchés actuels
- Pour définir vos marchés émergents afin d’assurer la pérennité de votre entreprise
Raison 3
La troisième raison se justifie ainsi :
- Pour apprendre plus vite que la concurrence à développer une culture de résultats, d’entraide et d’amélioration continue
- Pour vous donner un avantage concurrentiel durable et difficilement imitable
Maintenant que nous vous avons décrit les 3 paradigmes que vous entreteniez sans trop en connaître les effets négatifs, croyez-vous que de les changer permettrait à votre entreprise de saisir de nouvelles opportunités?
Vous souhaitez concrétiser vos ambitions de croissance? Nous sommes là pour vous aider! Contactez-nous dès maintenant par courriel ou par téléphone!
Vous pouvez également en savoir plus en cliquant sur ce lien : https://humaniaressourceshumaines.com/planification-strategique/
Jacques Lacroix
L’équipe Humania
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